bob体育营销策略和案例研究
著名人力资源管理专家郭超刚
什么是营销
bob体育营销不仅是一种组织功能，而且是一系列为组织本身及其利益相关者的利益创造、沟通、交付客户价值和管理客户关系的过程。
营销是为客户、客户、合作伙伴和社会创造、沟通、交付和交换有价值的市场产品的活动、系统和过程。
营销是个人或组织通过创造和与他人交换产品和价值来满足需求和愿望的社会和管理过程。
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营销可以概括为以下几点：
（1)营销的最终目标是“满足需求和欲望”。
bob体育（2)价值交换是营销的核心，交换过程是一个社会和管理过程，积极主动地寻找机会，满足双方的需求和愿望。
（3)交换过程的顺利进行取决于营销人员创造的产品和价值满足客户需求的程度以及交换过程管理的水平。
营销是建立有利可图的客户关系并通过为客户创造价值来获取价值作为回报的过程。
bob体育简而言之，营销是对有利可图的客户关系的管理。营销的核心概念应包括需求和相关的需求、需求、产品和相关的效用、价值和满足、交换和相关的交易和关系、市场、营销人员和营销人员。
市场由所有具有特定需求或愿望的潜在客户组成，他们愿意并能够参与交易以满足这些需求和愿望。
营销的任务是识别和满足人类和社会的需求。营销最简洁的定义是：“在赚钱的同时节省需求”。
营销管理是一个包括分析、计划、执行和控制的过程。营销管理的对象包括理念、产品和服务。营销管理的基础是交流，目的是满足各方的需要。
营销策略提示
营销策略是指企业根据自身的内部条件和外部竞争条件，选择和占领目标市场的策略。
企业的发展不仅取决于良好的管理，更取决于公司的优质产品。衡量一个产品的成败主要体现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量呢？如何提高企业的市场份额？需要采取完善的营销策略，为企业提高产品销量提供一些参考，希望能给企业带来一定的帮助。
1.开拓新市场
企业应意识到市场的重要性，应设立专门的营销部门。专门从事市场分析和市场研究。及时收集产品数据，想方设法进入相关市场，先进入区域市场，再进入国内市场，最后进入国际市场，有效销售产品。
企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户。很久以前，电脑一般都卖给一些科研机构和学校。也越来越高，普通人开始在家中使用电脑，潜在客户变成了实际客户。
2.多渠道销售模式
企业销售的产品不得单一渠道销售。建议企业多渠道销售产品。过去酒厂会把自己生产的酒交给经销商销售，但后来发现这种单一的渠道无法更好地解决产品销售的问题，酒商开始寻找新的销售渠道，也就是酒商后来出现了直接建立葡萄酒直销店，直接把酒卖给消费者，把酒直接卖给一些餐馆。产品营销策略案例，酒店。这是一个明确的多渠道销售模式。
3.良好的产品开发策略
企业的产品开发战略需要一定的技术、资金和成本基础。但是，在产品开发中，要深入了解市场的需求，了解客户的需求，开发出符合客户需求的产品。一个产品开发战略需要一定程度的创新，要求企业具备一定的创新能力。企业可以很好地探索新事物。只有具备创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略才能非常有效。提高企业的竞争力和适应能力，也需要企业花费大量资金去寻找新的市场，尤其是那些正在成长的新市场对企业更有利。
4.营销技巧
一个企业要发展，就必须要有好的营销方式，尤其是在产品方面。一场好的产品大战可以使企业在市场竞争中站稳脚跟，增强企业的竞争力，使企业在众多竞争对手中立于不败之地。地方。
营销十大原则：
1、知识营销
知识营销是指向公众传播新的科学技术及其对人们生活的影响。通过科普宣传，让消费者不仅知道自己是什么，更知道为什么，重新树立新的产品理念，让消费者萌芽。新产品的需求，以达到拓宽市场的目的。
2、网络营销
是利用网络营销活动。随着当今世界信息化的发展，信息网络技术被广泛应用于生产经营的各个领域，特别是营销环节，形成了网络营销。
3、绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识产品营销策略案例，为消费者提供科学、无污染、有利于资源节约、符合良好社会道德标准的产品和服务，使用无污染或更少的污染产品和服务。引导和满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。
4、个性化营销
也就是说，企业把关注人、释放人的个性、满足人的个性需求提升到前所未有的高度，逐步建立起企业与市场的新关系，建立消费者个人数据库和信息档案，建立与消费者建立新型关系。对于个人接触，我们可以及时了解市场趋势和客户需求，为客户提供个性化的销售和服务。客户根据自身需求提出产品性能要求。和品味、应用信息，采取灵活的策略适时调整，通过生产者与消费者的协调合作提高竞争力，以多品种代替过去的大批量生产，
5、创新营销
创新是企业成功的关键。企业管理的最佳策略是先淘汰自己的产品。这种将创新理论应用于营销的新实践包括营销理念创新、营销产品创新和营销组织创新。要做到这一点，营销人员必须时刻保持思维模式的灵活性，让自己成为“新思维的创造者”。
6、整合营销
这是1990年代欧美以消费者为导向的营销思想的具体体现。它始于1990年代，由美国舒尔茨教授倡导。该理论是制造商和经销商营销理念的整合。双方共同面对市场，协调运用多种传播方式，充分发挥不同传播工具的优势，共同对消费者开展营销活动，力求调动消费者购买。积极因素达到刺激消费者购买的目的。
7、消费者联盟
它是一种基于消费者加入和企业联盟的新型营销方式，是一种回馈消费者利益的驱动机制。
8、连锁经营渠道
这是一个垂直发展的垂直营销体系，是对传统营销渠道的挑战。它是由生产者、批发商和零售商组成的统一协会。它将现代工业大批量生产的原理应用到商业运营中产品营销策略案例，实现了大批量生产与大批量销售相结合。
9、大营销
大营销是传统营销组合策略的不断演变。这一理论是由美国营销学家菲利普·科特勒提出的。企业要进入特定市场并在该市场开展业务，应协调运用经济、心理、政治、公共关系等多种手段。，以赢得国外或当地各方的合作与支持，从而达到预期目的。
10、整合营销
这是一种营销传播策划概念，其中不同传播形式的战略地位，如一般广告、直接反应广告、促销、公共关系等，在计划中进行估计，并通过综合不同的信息，上述形式相结合，以达到清晰、一致和最大限度的沟通，从而达到营销的目的。
这种类型的沟通可以带来更多的信息和更好的销售结果，并且可以提高公司在正确的时间和地点向客户提供正确信息的能力。
案例：宝洁营销分析
宝洁是世界500强企业之一，占据了中国日化行业的半壁江山，其营销和品牌战略被写入各种教科书。它的成功主要体现在以下几个方面：
多品种策略。从香皂、牙膏、漱口水、洗发水、护发素、柔顺剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、薯片，再到卫生纸、化妆纸、卫生巾、感冒药、胃药，跨越清洁用品、食品、纸制品、医药等行业。
在运营资金充足的情况下，以日化综合体的形式，统一规划、统一运营。
1.多品牌战略。
单一的品牌延伸策略，有利于企业形象的统一，资金和技术的集中，降低营销成本，容易被客户接受。多品牌虽然运营成本高、风险大，但灵活多变，有利于市场细分。宝洁公司的公司名称“P&G Procter & Gamble”并未成为任何一种产品或商标，而是根据市场分为洗发水、护肤品、口腔等几大品类，并各自经营一个品牌为中心。在中国市场，香皂用“舒爽”，牙膏用“佳洁士”，卫生贴用“护舒宝”，洗发水有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”。3个品牌。洗衣粉共有9个品牌，包括“潮”、“Wash Good”、“Oxido”、“Porter”和“Century”。如果要问世界上哪家公司的品牌最多，那可能是宝洁。多个品牌的频频出击，使公司在客户心目中树立了强大的形象。
2.差异化营销。
宝洁公司运营的各种品牌战略，并不是简单地给一个产品贴上几个商标产品营销策略案例，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成一个有特色的品牌每个品牌的。性格。这样每个品牌都有自己的发展空间，市场不会重叠。不同的客户希望从产品中获得不同的好处，有人认为洗涤和漂洗能力最重要，有人认为使织物柔软最重要，还有一些人希望洗衣粉具有芳香的特性气味和温和的碱性。于是宝洁利用9个细分市场的洗衣粉设计了9个不同的品牌。用一个品牌和多个品牌，从功能、价格、包装等方面划分多个市场，满足不同层次、不同需求的各类客户的需求，从而培养消费者对公司某一品牌的偏好，提高他们的忠诚。由于国际收入的减少，单个品牌的市场份额很难从30%提高到40%，但如果建立一个新品牌，获得一定的市场份额相对容易，这是一个单一品牌无法做到的。单一品牌。
3.广告具有高度针对性。
牙膏和香皂多为易受细菌感染、需要保护、喜欢模仿的孩子选择，让很多广告语成为社会流行语。洗衣粉是精明的家庭主妇的杀手锏，价格实惠，质量上乘。海飞丝的广告策略是全明星阵容，以吸引追星族。个性，你要的是追求时尚的另类少年。飘柔是顺滑的，海飞丝是去头屑的，潘婷是营养的，沙宣是专业美发的，伊卡鲁是宝洁击败联合利华、汉高、日本花王的品牌，花大价钱从布里斯托买的——迈尔斯·施贵宝。主要定位在染发领域，此举是为了打造完整的护发、护发、染发产品线。很大程度上来说，
4.内部竞争法。
宝洁的原则是：如果某个类型的市场还有空间，那么那些“其他品牌”最好也是宝洁的产品。因此，我们不仅要在不同类型的产品上树立品牌，还要在同一个产品类型上打品牌战。在中国销售的洗发水有飘柔、海飞丝、潘婷、伊卡鲁、润颜、沙依等。飘柔、海飞丝、潘婷的功效和作用相近，广告的描述和价位也基本一致。普通消费者除了颜色是无法区分的。如果考虑细分市场，则完全没有必要。
然而，几大品牌之间的激烈竞争，却让其他公司望而却步。它的新品牌 Ikalu 使用草药作为招牌。它的广告并没有强调它是宝洁的产品，也没有利用宝洁的品牌优势，因为目标市场宝洁从来没有介入，风险很高，一有错误就可以丢弃，而且它不会影响整个宝洁。
5.独特的销售主张。
其核心内容是：广告要根据产品的特点，向消费者提出独特的言辞，让消费者相信这个特点是别人没有的，或者别人没有说过的，而这些特点才能带来实实在在的好处。给消费者。真正的利益。
在这一点上，宝洁更是淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发水为例，“海飞丝”的个性是去头屑，“潘婷”的个性是保护头发的营养，“飘柔”的个性是使头发光滑柔顺。在中国市场推出的产品广告更是让人印象深刻：“海飞丝”洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝的大海，带来清新凉爽的视觉效果产品营销策略案例，“去头皮屑，去头屑”的口号“更干净的头发”进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去屑的信念；“飘柔”，从品牌名称上，让人了解产品。s柔软的头发特性，草绿色的包装给人一种青春靓丽的感觉。广告标语“含丝护发素，洗发护发一气呵成，让秀发顺滑顺滑”，配上少女摇着柔顺秀发的画面，加深了消费者对“飘柔”优雅顺滑效果的印象；采用杏色包装的“潘婷”首先给人以营养丰富的视觉效果。
@齐哲学学院
bob体育郭超刚：上海启哲创始人，中国管理学会客座教授，高级人力资源经理。